Катрина Разави – эксперт по развитию бизнеса из Сан-Франциско, которая придерживается принципа Парето “20% усилий приносят 80% дохода”. Ей удалось благодаря партнерам увеличить выручку B2B-сервиса почти в 2 раза, а количество пользователей – в 10 раз. За полгода.

Сегодня мы представим в сокращенном виде ее пост с алгоритмом поиска партнеров.

Шаг 1. Отберите самых ценных партнеров

Главный прицел здесь на тех, кто может принести наибольшую отдачу от вложенного времени.
Для этого определитесь с критериями отбора партнеров. Можно использовать такие параметры:
Достижения бизнеса партнера (например, иметь более 1000 клиентов или определенный годовой оборот).
Уровень развития бизнеса (например, венчурно профинансированный стартап, малый/ средний или крупный бизнес).
Кто точно не ваш партнер (например, если для вас важна ликвидность, вы бы не хотели иметь дело со стартапом на ранней стадии развития).
Есть ли законодательные изменения, соответствие которым партнера для вас важно.

Комментарий ABD. На самом деле, это очень общие параметры, по которым “подстрелить” желаемую “добычу” вряд ли получится. Для вычисления перспективных партнеров мы находим ответы еще на три вопроса, которые, с одной стороны, сильно сокращают их число. А с другой, позволяют вам не тратить лишнее время на работу с “не теми” потенциальными партнерами. К слову, об этих вопросах мы расскажем в следующем посте.

Фото Агентство развития бизнеса ABD.

Не забудьте также погуглить в Google Alerts (и Яндекс.Блогах) упоминания о деятельности потенциального партнера. В блогосфере могут найтись заметки о достижениях компании, а также мнения пользователей о ее продукте.

Далее Катрина приводит пример со стартапом Ringadoc – платформой для электронной медицины. Она отобрала в партнеры 20 лидеров в сфере автоматизации медицины, обладающих большой клиентской базой. Благодаря совместным маркетинговым активностям с этими компаниями Ringadoc удалось завоевать доверие заказчиков и добиться впечатляющих результатов по продажам.

Шаг 2. Подготовьтесь к первому звонку

Самый эффективный, по мнению Катрины, способ завязать отношения с партнером – заставить его взять на себя микро-обязательства сразу, перед тем, как предложить сотрудничество. Для этого потребуется один телефонный звонок.

Найдите на сайте потенциального партнера имя и e-mail нужного вам лица. И перед тем, как ему позвонить, проведите нехитрую предварительную работу. Поставьте пару лайков или сделайте репост его постов на Фейсбуке, постучитесь к нему в друзья. Если он вас добавил, напишите ему на почту, что

  • вы так же, как и он, занимаетесь развитием бизнеса,
  • вам нравится его подход в том-то и том-то,
  • вы хотите обсудить в течение 15-минутного созвона возможности, которые ваше сотрудничество даст пользователям его продукта.

Шаг 3. Представьте свой бизнес и оффер за 15 минут

Цель звонка – не договориться о партнерстве, а выяснить, насколько оно действительно интересно обеим сторонам и нет ли каких-либо заключенных контрактов, которые могут ему помешать. Чем лучше вы знаете специфику работы вашего партнера – тем более “продающим” может быть питч.

В кейсе с Ringadoc Катрина выясняла, насколько партнеру будет интересно продвигать их сервис на условиях процента со сделки.

При обоюдной заинтересованности наметьте следующие шаги и договоритесь с партнером по срокам выполнения. Например, вы хотите встретиться с ним для обсуждения деталей сотрудничества – добейтесь, чтобы он записал себе в ежедневник конкретное время и дату.

Шаг 4. Установите прочные взаимоотношения с партнером

Дальше Катрина рассказывает о том, что нужно договориться о частоте и способах оплаты, вознаграждение идет за лида или сделку, как квалифицируется лид, какой формат отчетности используется. А также о том, что нужно написать пресс-релиз и назначить контактных лиц с обеих сторон.

Комментарий ABD. По нашему мнению, до выхода к партнерам следует проработать партнерскую программу и написать подробный документ, закрывающий основные вопросы. После первого звонка вы можете отправить партнеру этот документ, чтобы на встрече, не тратя зря время, ответить на вопросы и подписать соглашение. Разумеется, наличие хорошо проработанного документа, описывающего условия сотрудничества, характеризует вас в глазах партнера как стабильную “партнер-ориентированную” компанию.

Если вы интересуетесь этой темой, то следите за анонсами. Сейчас мы готовим рейтинг производителей, в котором оценим партнерские программы российских ИТ-вендоров и расскажем, что должна включать в себя идеальная партнерская программа.

Источник:
https://blog.kissmetrics.com/build-a-partner-network/

Благодарим за интерес!

В течение 1 рабочего дня мы обязательно с Вами свяжемся

Ошибка!

Попробуйте еще раз!