К сожалению, передовой, но малоизвестный продукт часто проигрывает более раскрученному, но менее функциональному.

 

Это происходит в 9 случаях из 10, когда дело касается B2B. Если домашний пользователь, в основном, ориентируется на цену и простоту использования, то корпоративный смотрит на солидность бренда и известность самого продукта. Еще бы, кому захочется устраивать из родной компании полигон для испытаний, особенно, если масштаб распространения технологии – сотни и тысячи пользователей. Что же делать тем компаниям-производителям, которые недавно на рынке или не обладают многомиллионным маркетинговым бюджетом? Продавать через партнеров.

 

У партнеров уже налажены доверительные отношения с клиентами, поэтому, при условии правильного стимулирования партнеров и качества продукта, он будет продаваться. В статье мы поделимся советами, как стимулировать партнеров выполнять план продаж.

 

1. Активно работайте с партнерским каналом

Партнеру, предлагающему ваш продукт организациям, придется бороться со страхом заказчика купить неудобоваримое ИТ-решение и закончить на этом карьеру в компании.

 

Купил кота в мешке
Потому у продавца один выход – грамотно обработать возражения клиента и ответить на все его вопросы, показав тем самым, что все под контролем, рекомендуется действительно лучший на рынке продукт и клиенту бояться нечего. А это значит, что ваши партнерские менеджеры должны постоянно обучать канал и помогать, особенно на первых порах, проводить пресейл-активности.

И самое главное: необходимо контролировать воронку продаж партнера.

Расстаньтесь с иллюзией, что услышав один раз про ваш супер-продукт, партнеры вдохновятся и будут сами инициировать с вами контакты, параллельно проводя переговоры с потенциальными клиентами. Берите партнеров за руку и ведите до сделки.

 

2. Дайте партнеру почувствовать вкус дополнительной прибыли

Сделайте маржу вкуснее, чем у конкурентов.

 

Шоколадная маржа
Если продукт сопоставим по цене с аналогами, этого будет достаточно для ускорения локомотива продаж. Если вы предлагаете нечто гораздо более дорогое, проделайте за партнера часть работы, порекомендуйте клиентов, с которыми вы уже договорились.

 

Пусть на 1-2 заказах партнер поймет, что продукт реально продается, а те деньги, которые он получит, запустят в нем полезный механизм “хочу ещё”.

 

3. Сделайте продажи комфортными

Если вы предлагаете коробочный продукт для розницы, подготовьте описания и простое ценообразование для загрузки на сайт или интернет-магазин партнера.

 

Лучше всего работает подход «Бери и делай»
Его сотрудники просто берут то, что вы им прислали, и без проблем заливают на свою площадку. Без проблем – это значит, без возни с вашим прайсом в экселе, без копипаста описаний с вашего сайта, без поиска картинок на прозрачном фоне и т.д. Тогда есть шанс, что будет загружена вся продуктовая линейка и в том виде, в котором нужно вам.

 

По возможности предлагайте партнерам полный набор онлайн-маркетинговых инструментов: офферы, баннеры с акциями, логотипы в разных цветах и т.д.

 

B2B-решения продаются лучше, когда у партнеров под рукой есть полезный контент.

Например, это могут быть презентации с цифрами/ графиками/ кейсами и демонстрационные истории типа стендов или виртуальных машин с установленным продуктом.

 

Порекомендуйте партнеру подробить продажу на множество мелких контактов и создайте полезный контент как повод для коммуникаций. Например, партнер может оставить презентацию бизнес-руководителю или виртуалку для изучения технарю, чтобы через неделю получить по ним обратную связь и договориться о следующем шаге.

 

И вот вам чек-лист увеличения продаж через партнерский канал:
  1. проводятся обучающие тренинги (продуктовые и сейловые),
  2. оказывается пресейл-поддержка на сделках партнера,
  3. имеются прогнозы по продажам от партнеров, воронка контролируется вашим партнерским отделом,
  4. запущен механизм “хочу ещё” с помощью вкусной маржи (и нескольких закрытых на партнера сделок в случае дорогих продуктов),
  5. создана масса полезного контента, который можно использовать как повод для коммуникации.

Благодарим за интерес!

В течение 1 рабочего дня мы обязательно с Вами свяжемся

Ошибка!

Попробуйте еще раз!