В предыдущем посте мы писали, что критерии типа годового оборота, уровня развития бизнеса и количества сотрудников не позволяют отобрать партнеров, на которых вы с большой долей вероятности не зря потратите время.
Опираясь на общие критерии, можно долгое время пытаться продать iPad бомжу — а что, читать с него гораздо удобнее, а еще он позволяет создавать контент. Но бомжу и с журнальчиком неплохо, знаете ли. А все мечты продать ему iPad так и останутся мечтами, и не важно, сколько усилий будет на это потрачено.

 

Гораздо эффективнее продавать в том месте, где тусуются хипстеры – тогда вероятность обхаживания бомжа будет стремиться к нулю. А если еще кто-нибудь “свой” порекомендует вас как достойных поставщиков iPad, так и до очереди из хипстеров недалеко:)

 

Шаг 1. Самый релевантный список

Где место тусовки клиентов, которые максимально быстро купят наш продукт? Минутку подумайте.
А теперь внимательно: в клиентской базе ИТ-подрядчиков наших существующих заказчиков. То есть, вы приходите к заказчику, который покупал ваш продукт, и спрашиваете, какие ИТ-компании его обслуживают. При знакомстве с потенциальными партнерами используете кейс заказчика и, показав выгоду для бизнеса от нашего продукта, интересуетесь, есть ли в их клиентской базе подобные компании с аналогичными задачами.

 

Скорее всего, партнер работает с аналогичными по профилю и задачам организациями. А это значит, у вас есть теплый вход, практически та самая рекомендация “достойных поставщиков IPad”:) Осталось дело за малым: заключить с партнером договор и снабдить его всеми необходимыми инструментами.

 

Шаг 2. Второе место по релевантности

Расширить круг потенциальных партнеров можно теми, у кого есть компетенции по аналогичным или смежным продуктам. Это сделать очень просто. Зайдя на портал популярного конкурента, где есть опция “Выбрать партнера” и включив фильтр по аналогичному (или смежному с ним) продукту, вы получите нужный список.

 

Шаг 3. Третье место по релевантности

В этот список отнесите всех партнеров с развитой дилерской сетью:
  1. у которых есть направление дистрибьюции и, в то же время, определенные продукты они поставляют и внедряют сами,
  2. кто работает как группа компаний, где есть направление дистрибьюции и прямых продаж.
Такие смогут и своим клиентам предложить ваш продукт, и поставить его через сеть (например, в отдаленный регион).

 

В работе с такими монстрами есть одно “но”: вероятнее всего, пул решений, который они предлагают и на котором делают максимальную прибыль, уже подобран. Чтобы стать им интересными, нужно проработать предложение и иметь достойную поддержку продаж.

 

Нельзя совсем не работать с лидерами рынка. Можно работать и можно даже мотивировать их больше продавать. Как? Читайте в этом посте: http://advancedbizdev.ru/blog/3-layfhaka-dlya-uvelicheniya-prodazh-maloizvestnogo-it-produkta/

Благодарим за интерес!

В течение 1 рабочего дня мы обязательно с Вами свяжемся

Ошибка!

Попробуйте еще раз!