Аудит — инструмент поиска и корректировки узких мест в продажах партнеров.

Результат аудита — отчет по узким местам, негативно влияющим на быстрый рост выручки компании, и рекомендации по их быстрому устранению.

 

 Что такое аудит?

Аудит метод оценки эффективности канала, который проводится по технологии AdvancedBizВev, и позволяет выявить все узкие места, которые мешают росту прибыли компании по 8 блокам:

  • продукт;
  • продажи;
  • партнерский маркетинг;
  • обучение;
  • поддержка;
  • условия;
  • сервис;
  • командная работа.

Для чего нужен аудит?

Аудит — часть совершенствования работы партнерской сети, необходимого для роста бизнеса. Успешной реализации продукта нужен правильный сервис — только так можно добиться лояльности партнеров и клиентов, создать инфраструктуру, благоприятную для продаж.

Аудит поможет:

  • Выявить все узкие места, которые снижают активность партнеров и как следствие рост прибыли;
  • Выработать план мероприятий по их устранению, на основании рекомендаций и дорожной карты.

Почему нужен аудит?

ИТ-производители, в силу необходимости получать прибыль здесь и сейчас, зани­маются дизайном канала, опираясь на интуицию. Такой подход приводит к появлению узких мест, которые препятствую быстрому росту прибыли.

Причины возникновения узких мест в работе партнерского канала производителя:

  • не придерживается правил формирования канала, поэтому выбирает в партнеры:
    • самую крупную фирму в данном регионе;
    • знакомого с руководите­лями фирмы­ посредника;
    • родственные связи;
    • по­средника первой же фирмы, которая по собственной инициативе вышла на производителя, и т. д.
  • делает выбор в пользу посредника “интуитивно”, так как научный подход требует больше усилий, времени и финансовых ресурсов.

Ситуация объясняется тем, что правильный дизайн канала изначально рассматривался многими производителями как нечто второстепенное. Типичные узкие места партнерского канала, которые мешают планировать ежегодный рост выручки:

  • неумение сформулировать проблему, которую решает партнерский канал;
  • введение новых маркетинговых элементов без учета мнения партнера;
  • создание собственных, конкурирующих с партнерскими, структур сбыта;
  • отсутствие методической базы и четкого алгоритма реструктуризации канала на случай изменений;
  • отсутствие адекватного метода оценки эффективности канала.

Умение осознавать, прогнозировать и нивелировать эти узкие места в своем развитии и способность управлять построением партнерского канала помогает компаниям настроить выгодное для всех участников сотрудничество с партнерами и успешно выйти на зарубежный рынок. При этом они могут производить абсолютно разные продукты, использовать разные подходы и продвигать разные решения.

Почему нужно проводить сторонний аудит

Деятельность любой компании направлена на постоянное развитие и совершенствование всех процессов, включая работу партнерской сети. Сторонний аудит позволяет “взглянуть” на деятельность “out-of-the-box”, выявив факторы, о которых внутренние сотрудники могут не подозревать.

Функциональные обязанности руководителя по развитию и менеджеров по работе с партнерами сводятся к управлению партнерским каналом и партнерами, и выполнению планов. В небольших и средних компаниях, а часто и крупных, отсутствует специалист по архитектуре и анализу эффективности партнерского канала, оценка которого проводятся на уровне выполнения объемов продаж, сертификации и обучения по продукту.
Из Практики агентства и рейтинга «Лучшая партнерская программа ИТ — 2016«, 60% компаний не работает с формализованной обратной связью от партнеров, что является показателем низкого уровня развития партнерского канала. В этом случае вендоры удовлетворяют спрос, либо борются за выживание, не планируя масштабное развитие и выход за рубеж, в то время как аудит поможет выявить, какие действия требуется предпринять для резкого рывка в развитии компании

Рост прибыли, начиная с 3 месяца после прохождения аудита, при коррекции распространенных узких мест:

  • Конкретизация ЦА клиентов и партнеров;
  • Скорректированное УТП для партнеров;
  • Скорректированное позиционирование решения компании на рынке для партнеров и клиентов;
  • Увеличение спроса на продукт производителя на рынке (brand awareness);
  • Увеличение среднего чека сделки;
  • Прописанные обязанности по маркетинговым активностям со стороны производителя и партнера;
  • Повышение вовлеченности партнеров;
  • Создание или корректировка сервиса по поддержке партнерских продаж (партнеры продают продукт сами, производитель ожидает прибыли).

Подробнее о технологии проведения аудита

Благодарим за интерес!

В течение 1 рабочего дня мы обязательно с Вами свяжемся

Ошибка!

Попробуйте еще раз!