История о том, как без резких преобразований и вложений в рекламу бизнес производителя увеличил ежегодную выручку на 20%.

У компании-производителя была обширная партнерская сеть, а доход приносила только малая её часть. Задумавшись над тем, как использовать потенциал партнерской сети на 100%, владельцы пригласили консультантов – ребят из североамериканской компании SalesBeakon.

Те провели аудит и обнаружили целый ряд проблем внутри клиента. Главной причиной недостаточного дохода с сети, по мнению консультантов, была невовлеченность небольших партнеров. Аккаунт-менеджеры мало с ними общались, не информировали их о маркетинговых акциях, высокоуровневая техподдержка неадекватно медленно реагировала на запросы – и всё в силу своей занятости.

Чтобы проверить гипотезу о неиспользовании потенциала небольших партнеров, ребята из SalesBeakon предложили внедрить команду виртуальных партнерских менеджеров (VPAM). Пилотный проект состоял в том, чтобы расширить воронку продаж благодаря вовлечению большего количества партнерских бизнесов. VPAM-ы проводили с небольшими партнерами тренинги, обеспечивали поддержку продаж (онлайн-поддержку для каждого партнера и совместное бизнес-планирование для ТОП-5) и выстраивали с ними отношения, значительно увеличив количества контактов.

 Результат:
Ежегодная выручка выросла на 20%. Партнерская сеть шагнула на мировое пространство.

 Что этому способствовало:
— Достоверные за счет лояльности и доверия партнеров прогнозы по выручке создавались на регулярной основе,
— Новые планы развития разрабатывались вместе с партнерами, а не ставились неподъемные квоты как раньше,
— Партнеры генерили новые сделки, аккумулировав знания с тренингов,
— Существующие менеджеры были освобождены для работы с более крупными партнерами по крупным сделкам.

 Вывод: иногда верные решения противоречат интуиции и здравому смыслу (правилу Парето и так далее). Но тем не менее, они работают: обратив внимание на небольших партнеров, бизнес вырос на 20% и перешел на новый, глобальный, уровень развития.

 

Благодарим за интерес!

В течение 1 рабочего дня мы обязательно с Вами свяжемся

Ошибка!

Попробуйте еще раз!