Многие компании-разработчики программного обеспечения продают свои продукты через партнеров, расширяя тем самым охват рынка и снижая затраты на привлечение клиентов. Еще одна причина для использования партнерской модели продаж – это бесперспективность прямого предложения российских разработок западным заказчикам.

К примеру, агентство развития бизнеса Advanced Business Development уверено, что на европейских рынках проще найти местных партнеров и работать через них, чем открывать собственный офис. При этом, компания-производитель должна быть готова к партнерству с точки зрения бизнес-процессов, финансов и продукта. В этой статье эксперт Advanced Business Development Александр Гнатусин приводит чек-лист для компаний, которые планируют развивать партнерскую сеть за рубежом.

 

1. Ежегодная выручка вашей компании более 100 млн руб./ год?

Если годовая выручка от продаж меньше 100 млн руб., то следует подождать до тех пор, пока компания не достигнет указанного оборота или хотя бы приблизится к нему.

По нашему опыту, большинство компаний с оборотом менее 100 млн руб./ год не имеют достаточной известности бренда и/ или нужной степени отлаженности бизнес-процессов. Выход на зарубежных партнеров в таком случае может превратиться в изнурительную борьбу за то, чтобы заинтересовать их в сотрудничестве с вами.

Пример. Одна компания-разработчик систем видео-коммуникаций на протяжении 5 лет безуспешно пытается развить партнерскую сеть на международном рынке. Оборот компании не дотягивает до 100 млн руб./ год, в том числе, за счет отсутствия отлаженного процесса продаж. Зарубежные партнеры не могут продавать продукт по принятой в России “откатной схеме”.

 

2. Ваш продукт соответствует международным методологическим стандартам?

Если нет, то лучше подождать, пока этого не произошло.

Частые изменения в продукте для того, чтобы соответствовать ожиданиям клиентов, потребуют постоянного обучения партнеров. В то же время, слухи о некачественном продукте среди IT-администраторов распространяются быстро. Особенно, если вы предоставляете для скачивания бесплатные демо-версии. Потому вы можете зря потратить время и деньги на обучение партнеров, а рост продаж все равно не случится. Партнёрам будет сложно продавать продукт, который в глазах заказчика заведомо хуже аналогов.

 

3. Процесс продаж вашей продуктовой линейки хорошо проработан?

Не стоит думать, что добавление партнера усилит эффективность процесса продаж. Как раз наоборот. Поэтому, перед тем, как усложнять модель продаж партнерским каналом, вам следует построить успешную во времени модель собственных продаж.

Помимо понимания целей этапов сделки, участников и необходимых действий на каждом этапе, у вас должны быть проработаны связки между продуктами. Это позволит не только увеличить объем сделок с помощью добавления одних продуктов к другим, но и мотивировать партнеров активнее работать над выявлением потребностей в других ваших продуктах.

 

4. Процесс продаж формализован?

Если ответ вызывает затруднения, значит, процесс продаж сложен для описания. Представьте себе, насколько трудно будет поручить его выполнение кому-то другому. Оптимизируйте и упростите его сначала. Потом обкатайте сейлз-цикл на собственном отделе продаж, чтобы понять, насколько он эффективен, и составьте все необходимые документы для транслирования в канал.

Пример. Российская компания-разработчик софта для оптимизации производительности информационных систем решила масштабировать бизнес с помощью партнеров. Решения компании интересны заказчикам, поэтому первичные договоренности о партнерстве с ИТ-интеграторами были легко достигнуты. Однако, в компании разработчике поленились формализовать знания своих продавцов и привести их к единому и понятному партнерам процессу (хотя у самих продажи шли хорошо). В результате компания продолжает продавать только напрямую, поскольку проект создания партнерского направления провалился. Таким образом, они закрыли для себя возможность быстрого роста в России и за рубежом.

 

5. Вы готовы ждать 12-18 месяцев до появления реальных результатов?

По нашему опыту, именно такой срок ожидания потребуется до появления запланированных объемов продаж партнеров. Если нет возможности ждать, то не стоит рисковать и тратить маркетинговый бюджет. Партнерские отношения не построить в спешке. Партнерство – это как брак.  Оно требует времени и приверженности как с вашей стороны, так и со стороны партнеров.

Пример. Разработчик решений по безопасности запланировал выход на новый рынок через эксклюзивного дистрибьютора. С партнером были решены вопросы ответственности сторон, обучения, маркетинговых расходов, поддержки продаж. Львиную долю работы по развитию рынка партнер взял на себя, получая готовые рекомендации и всестороннюю поддержку от компании-разработчика. За 12 месяцев партнер вышел на прибыльность, но первые полгода это была тяжелая работа, в процессе которой сложно было понять, будет выполнен план или нет. Отношения на доверии, четкий контроль по KPI и сильная коммуникация принесли свои положительные результаты.

 

6. Вы уверены, что нашли правильных потенциальных партнеров?

“Кажется, они имеют те же приоритеты, что и мы”.

Ваш приоритет помогать им стать №1 на рынке? Нет? Тогда у вас разные приоритеты.

“Кажется, они действительно могут помочь нам увеличить спрос.”

Неверно. Партнеры не нацелены продавать ваш продукт. Напротив, вы должны быть готовы снабжать их лидами.

“У них известное на рынке имя и довольно мрачный логотип.”

Серьезно, вы так плохо знаете будущих партнеров?

“Они обслуживают нашу целевую аудиторию, у них дружественная бизнес-модель, и мы точно знаем, как наше ПО может помочь им достигнуть их целей.”

Именно этот ответ является верным. Эта позиция поможет вам, во-первых, эффективно “продать” ваш продукт потенциальным партнерам, а, во-вторых, быть уверенными в том, что сотрудничество будет долгосрочным и взаимовыгодным.

 

7. Коммуникация и взаимодействие с другими департаментами вашей компании эффективны?

Запуск партнерской программы –  это не изолированная деятельность департамента по развитию. Он потребует совместных усилий департаментов продаж, маркетинга, юридического и других. Топ-менеджеры должны быть в курсе, что от них нужно и быть готовыми к взаимодействию. Если вы не наладили коммуникацию между всеми департаментами, вовлеченными в процесс создания партнерской модели продаж, это может плохо закончиться.

Все участники процесса должны отчетливо понимать риски и возможности проекта, а также осознавать ответственность своего департамента в построении партнерской бизнес-модели.

 

Чек-лист (проверяйте, по всем пунктам должны быть только положительные ответы):

  1. Ежегодная выручка вашей компании на уровне или более $3,5M/ год?
  2. Ваш продукт соответствует международным стандартам качества?
  3. Процесс продаж вашей продуктовой линейки хорошо проработан?
  4. Процесс продаж формализован?
  5. Вы готовы ждать 12-18 месяцев до появления реальных результатов?
  6. Вы уверены, что нашли правильных потенциальных партнеров?
  7. Коммуникация и взаимодействие с другими департаментами вашей компании эффективны?

Благодарим за интерес!

В течение 1 рабочего дня мы обязательно с Вами свяжемся

Ошибка!

Попробуйте еще раз!