Шаг 1. Провести стратегическую сессию

С помощью стратегического планирования нужно определиться со следующими пунктами:

  1. какова будет политика ценообразования и ожидаемая прибыль (предполагаем, что исследования рынка вы провели и уверены в том, что он выбран верно — с учетом специфики продукта и уровня развития региона),
  2. сколько денег вы готовы вложить в проект,
  3. сколько месяцев допустимый для вас период окупаемости,
  4. каков план Б на случай, если затянутся сроки или возникнут непредвиденные расходы,
  5. если в плане Б вы собираетесь привлекать финансирование со стороны, то каковы условия возврата и как они ложатся в пункт 1.

Вне зависимости от того, как вы ответите на эти вопросы, вам нужно также выбрать стратегию развития продаж – по дистрибьюторской модели или через свой штат менеджеров. Мы рекомендуем продвигаться через партнеров, не открывая собственное подразделение в стране и не организовывая прямых продаж.

По нашему опыту, при такой стратегии рентабельность бизнеса выше. Если вы открываете в стране обособленное подразделение (офис или представительство), все расходы по аренде, подготовке/ содержанию штата продавцов и директора по продажам, а также все расходы на продвижение ложатся на ваши плечи. Выбрав развитие через партнеров, вы предлагаете партнеру такие условия продаж, при которых он берет эти затраты на себя. Безусловно, вам придется делиться с партнером прибылью, но, во-первых, риски полного фиаско будут минимальны, а, во-вторых, вы будете расти гораздо быстрее, чем при самостоятельных продажах.

К примеру, годовой оборот нашего клиента – софтовой компании BrightBox – вырос на 300% после того, как они воспользовались консультацией Александра и стали продавать один из своих продуктов за рубеж через партнеров.

Однако, партнерские продажи помогают расти не только производителям программного обеспечения, но и разработчикам облачных сервисов. Например, стартапу Practice Fusion удалось за полгода благодаря партнерам удвоить выручку и удесятерить количество пользователей. Другой облачный сервис – Hubspot за 6 месяцев работы партнерской программы увеличил выручку на 33%, а количество новых клиентов – на 40%.

Таким образом, независимо от технологии, вы можете рассчитывать на то, что с партнерскими продажами вы быстрее покроете рынок. При этом, не имеет значения – выходите ли вы за рубеж или стремитесь стать №1 в своем сегменте в России.

Все последующие шаги ориентированы на то, что вы выбрали именно эту стратегию как путь реализации своих амбиций.

Шаг 2. Подготовиться к старту

К тому моменту, когда запустится первая кампания продвижения, у вас уже должны быть:

  1. обученный штат технарей и продавцов, которые будут помогать партнерам и клиентам (со знанием английского или местного языка),
  2. локализованная продуктовая документация,
  3. локализованные маркетинговые инструменты (сайт, презентация, промо-предложения для клиентов и т.п.) с учетом особенностей менталитета страны.

Эти три пункта, по большому счету, нужны для того, чтобы найти знающего рынок и обладающего активной реселлерской сетью дистрибьютора и “продать” ему ваш продукт. Спрос на рынке будет создавать именно партнер, опираясь на ваши наработки и ко-маркетинговые фонды.

Однако, до того, как вы начнете общаться с дистрибьюторами, вам стоит обеспечить себе некоторую узнаваемость с помощью пиар- и рекламных кампаний. Тогда вы сможете договориться о максимально интересных вам условиях сотрудничества (в частности, добиться готовности дистрибьютора вкладывать свои ресурсы в продвижение).

Шаг 3. Заявить о себе с помощью мероприятий

Мероприятия нужны для того, чтобы о вас узнала целевая аудитория – дистрибьюторы и партнеры, которые будут продавать продукт своим клиентам. С учетом глубины вашего кошелька и перспективы региона вы можете, например, организовать глобальные конференции, тематические саммиты или поучаствовать в отраслевых мероприятиях для клиентов и ИТ-поставщиков. Также полезно будет заявить о себе в профессиональных СМИ, опубликовав, к примеру, рейтинг или другую экспертную аналитику.

Важно, чтобы местное агентство, которое будет помогать вашим специалистам в составлении маркетингового и пиар-планов, специализировалось на ИТ-индустрии. Тогда закроется много вопросов: какой формат лучше всего работает, к какому уровню организации привыкли участники и т.д.

Шаг 4. Найти правильного дистрибьютора

Самое первое, с чего нужно начинать поиск – составить список критериев, которым должен удовлетворять дистрибьютор. Критерии вы определяете сами, мы можем лишь подсказать, наличие чего крайне желательно:

  1. команды активных сейлов,
  2. понимающих рынок управленцев,
  3. техспециалистов с нужными компетенциями.

Эти три параметра можно оценить удаленно – проведя мистери-шоппинг, почитав профессиональные и отраслевые СМИ, корпоративный сайт, блог и соцсети, а также проанализировав профили топов в соцсетях. Но финальный отбор нужно проводить очно. Вам могут подходить 10-20 компаний, а остаться должна одна, которая станет эксклюзивным дистрибьютором вашего продукта и вместе с вами будет драйвить рынок.

Вам придется встретиться с каждым претендентом очно и решить, насколько он заинтересован в развитии вашего продукта. Для  оценки заинтересованности вам нужно будет озвучить потенциальному партнеру свои требования: что он должен сделать для вас в плане маркетинговой политики, обучения, технической поддержки, чтобы вы могли вместе успешно заработать.

Компаний, согласившихся подписать контракт, вероятно, будет несколько, поэтому следующий важный этап – мониторинг эффективности деятельности партнера. Заключайте поочередно с каждым претендентом контракт. С теми, кто не показывает нужных вам темпов, безжалостно расставайтесь.

Шаг 5. Отследить эффективность спустя месяц работы

Первое: дистрибьютор должен быть расторопным.

После месяца сотрудничества все нужные специалисты должны пройти обучение и сдать квалификационные тесты. Мы рекомендуем обучение автоматизировать, поскольку неизвестно, на каком партнере из шорт-листа вы остановитесь. Запишите видеокурсы и выложите их на закрытый портал, там же разместите тестирования для продавцов и технарей. Ввиду того, что обучать придется много, это серьезно сэкономит время вашей команде.

За месяц у вас с партнером должна наладиться сильная связь. Не должно быть никакого информационного вакуума с обеих сторон. Безусловно, здесь многое зависит от ваших сотрудников – насколько быстро они успевают реагировать на запросы партнера и насколько понятно объясняют то, что требуется.

Второе: ваш партнер должен качественно выполнять взятые на себя обязательства по продвижению. Если, к примеру, вы договорились о  запуске продукта на конференции перед целевыми сегментами, а по факту дистрибьютор собрал трех человек у себя в переговорной, то перспектива совместного бизнеса может оказаться под вопросом.

Конечно, нужно смотреть на результаты “испытательного срока” комплексно. Возможно, в переговорную пришли президенты самых топовых партнеров и они сделают нужный объем продаж. Последите, что будет происходить после запуска хотя бы в течение месяца, и потом принимайте решение насчет дальнейшего сотрудничества.

Итак, просуммируем все действия по развитию продаж вашего продукта на мировом рынке:

  1. Определитесь с желаемой прибылью, размером финансовых вливаний, периодом окупаемости и планом Б на случай затянувшихся сроков или других непредвиденных обстоятельств.
  2. Подготовьтесь к переговорам с партнерами-дистрибьюторами (переведите все продуктовые и маркетинговые документы, обучите персонал, заявите о себе с помощью громких ивентов и СМИ).
  3. Выберите 10-20 партнеров по вашим критериям и проведите с каждым из них встречу, на которой проверьте заинтересованность в развитии вашего продукта на рынке.
  4. Подпишите контракт с наиболее привлекательным партнером из тех, кто согласится на ваше предложение.
  5. Отследите результат первого месяца сотрудничества и примите решение о том, развиваетесь ли вы дальше с этим партнером или идете заключать контракт со следующим.

По нашему опыту, если следовать этой инструкции, то процесс выхода на международный рынок может занять от 3-6 месяцев до нескольких лет. Более точно срок можно определить, только зная специфику продукта, целевого рынка и возможности вендора.

 

Благодарим за интерес!

В течение 1 рабочего дня мы обязательно с Вами свяжемся

Ошибка!

Попробуйте еще раз!