Как мы ищем узкие места, которые мешают получить прибыль

В очно-заочных интервью с сотрудниками компании и партнерами используются блоки вопросов о текущей партнерской программе, в том числе:

Подбор и вовлечение партнеров:

  • Партнерская программа;
  • Требования к регистрации лида;
  • Требования к квалификации;
  • Маркетинговые материалы;
  • Договор с партнером;
  • Документ для проверки качества партнера;
  • Политика для реселлеров;
  • Требования к обучению;
  • Сертификация.

Возможности для партнеров:

  • Партнерский портал;
  • Сообщество партнеров;
  • Партнерские FAQ;
  • Обеспечение маркетинговыми материалами и поддержка продукта;
  • Связанные с продуктом материалы (шаблоны электронной почты,
    книги, примеры из практики, видео, рекомендации бренда и т. д.);
  • Анализ рынка;
  • Продажа активов (презентации продаж и т. д.);
  • Поддержка партнерских продаж (присутствие на обзвонах и т. д.);
  • Партнерский локатор;
  • Технические характеристики;
  • Техническое обеспечение и поддержка;
  • Техническая документация;
  • Виртуальное обучение;
  • Помощь в реализации;
  • Обслуживание
  • Партнерские фонды (совместные, фонды развития рынка и т. д.)
  • Общая партнерская коммуникация;
  • Первичная точка контакта с партнером;
  • Ресурсы партнеров по непродуктовым темам (контент, обучение, поддержка)

Продажи и отчетность:

  • Планы по продажам;
  • Маржа и цена;
  • Уровни партнеров и связанные с ними требования;
  • Регистрация лида;
  • Идентификация проблемы и ее разрешение.

Рейтинг поможет ознакомиться с применением некоторых блоков оценки работы партнерского канала.

  1. Процесс подбора партнеров. Партнеры необходимы компании для достижения конкретных целей. Успех их подбора определяется измерением затраченных ресурсов и времени.
    • Насколько эффективно ваше партнерское предложение?
    • Есть ли возможность проверить различные предложения по подбору партнеров?
    • Используются ли лучшие из способов для  для обучения и поддержки существующих и потенциальных партнеров ?
    • Насколько соответствуют результаты компаний по рекрутингу партнеров заданным метрикам, и какие метрики задаются?
    • Какие барьеры существуют для входа партнеров, и насколько они низкие?
    • Какие методы подбора партнеров использует производитель?
    • Сколько времени нужно, чтобы подписать нового партнера?
    • Сколько ресурсов, и их стоимость для рекрутинга нового партнера?
    • Насколько эффективен процесс старта работы нового партнера?
  2. Узкие места измерения эффективности существующих партнеров.
    • Какой перечень информации нужен партнерам, и какой они хотят видеть для эффективной работы?
    • Насколько последовательно происходит создание и распространение этих материалов?
    • Какова коммуникационная стратегия по работе с партнерами? Насколько она эффективна?
    • Какова внутренняя коммуникационная стратегия для команды производителя по работе с партнерами? Насколько она эффективна?
    • Все ли каналы используются для коммуникации?
    • Используют ли партнеры предоставляемые материалы? Какую обратную связь вы собираете от партнеров по материалам?
    • Участвуют ли партнеры в работе над необходимыми материалами?
    • Участвуют ли партнеры в мероприятиях и программах обучения и / или сертификации?
    • Позволяют ли партнерам предоставляемые производителем материалы и поддержка помогать своим клиентам?
  3. Продажи и прибыль. Увеличение прибыли — главная задача компании. Продажи и прибыль измеряются стандартными метриками, такими как:
    • Число лидов;
    • Потенциальные сделки;
    • Годовые контракты;

    Кроме базовых метрик надо учитывать показатели:

    • Отношение стоимости приобретения нового клиента  (CAC) для прямых продаж и партнерских каналов.
    • Каким образом канал влияет на удержание клиентов и общее  значение жизненного цикла (LTV) клиента?
    • Каково влияние канала на продажи и перекрестные продажи?
  4. Инфраструктура компании: Нужно анализировать компанию изнутри: людей, процессы и системы, которые лежат в основе  работы, чтобы определить, как они поддерживают видение реализации продаж и маркетинга канала.
  5. Люди: организационная структура 
    • Распределение функциональных ролей  в компании;
    • Роль каждой функциональной группы в прямых продажах;
    • Глобальная цель и повседневные задачи каждой группы;
    • Роль каждого в работе партнерского канала;
    • Уровень осведомленности каждой группы о концепции, целях, задачах  и логистике партнерского канала;
    • Структура отчетности, ее возможное изменение при интеграции в партнёрский канал;
    • Варианты привлечения руководства компании к развитию партнерского канала;
    • Уровень интеграции управления партнерским каналом в корпоративное планирование всей компании.
  6. Процессы: протоколы и стандарты
    • Где и когда происходят ключевые межфункциональные взаимодействия по работе партнерского канала?
    • Каковы основные методы взаимодействия внутри компании?
    • Каковы наиболее эффективные методы коммуникации внутри компании?
    • Каков текущий процесс прямых продаж? Кто участвует? Какие узкие места? Какие конфликты возникают?
    • Какова гибкость компании при принятии решений? Каков процесс представления и обсуждения таких решений?
  7. Системы: Инструменты и технологии
    • Какие инструменты и технологии в настоящее время используются для прямых продаж, если используются?
    • Как эти технологии могут быть / были адаптированы для продаж в партнерском канале?
    • Какие типы технологии  возможно перенести на партнерский канал у конкурентов или сотрудников?
    • Какие дополнительные инструменты нужны / желательно иметь для работы партнеров (партнерский портал, инове решения для управления взаимоотношениями с партнерами, обучение, регистрация сделок, мотивационные схемы и т.д.)?
    • Какие внутренние проблемы могут помешать работе компании с партнерами?

Благодарим за интерес!

В течение 1 рабочего дня мы обязательно с Вами свяжемся

Ошибка!

Попробуйте еще раз!