Officextracts: Как становятся эксклюзивным бизнес партнером на годы

ПРЕДЫСТОРИЯ

Компания была небольшим локальным интегратором, основной бизнес — обслуживание технического парка локальных клиентов, которым часто требовалось устранять заражения вирусами компьютеров.

Компания вошла shortlist из 6 компаний, после раунда онлайн отсеивания претендентов в партнеры Kaspersky Lab в Бангладеш.

Личная встреча с потенциальными партнерами выявила сильные бизнес качества г-на Prabeer Sarkar, CEO Officextracts, его бизнес видение, подход в ведении бизнеса, планы на будущие, жизненные приоритеты и цели, необходимые для партнеров уровня эксклюзивный партнер на страну.

ЦЕЛЬ

Цель: Создать автономного эксклюзивного партнера для развития бизнеса Kaspersky Lab в республике Бангладеш, который будет ежегодно выполнять план по выручке.

Задачи проекта:

  • подготовить инфраструктуру компании партнера для автономной работы;
  • обеспечить режим «одного окна» для быстрого развития.

ПЛАН РЕАЛИЗАЦИИ

  1. Локализовать полностью:
    • техническую поддержку продаж и после продажного обслуживания;
    • систему продаж, помощи в продажах реселлерам;
    • обучение реселлеров;
  2. Разработать и утвердить ценовую, маржинальную и канальную политики с партнером;
  3. Разработать и утвердить маркетинговую стратегию, план график мероприятий;
  4. Передать маркетинговые материалы для локального перевода и производства;
  5. Разработать план мероприятий на первый год для достижения посованных планов по выручке;
  6. Утвердить план по выручке и маркетинговый бюджет на год.

СЛОЖНОСТИ

  1. Бангладеш — это страна с 92% уровнем пиратства в программном обеспечении, № 1 в Азии и № 2 в мире по данным на 2007 год. Полностью отсутствует культура покупки лицензионного программного обеспечения;
  2. Средний уровень заработной платы в столице $100 США;
  3. Местный язык, низкий уровень знания английского языка;
  4. Корпоративный сегмент пользуется конкурентными решениями известных мировых брендов антивирусной безопасности.

ЭТАПЫ РЕАЛИЗАЦИИ

  1. Создана локальная поддержка на местном языке, которая решала все технические вопросы самостоятельно;
  2. Создан отдел по работе с реселлерами, который активно работал с сегментами B2C и B2B, помогал B2B партнерам выходить на клиентов и сделки;
  3. Установлены четкие и ясные всему рынку правила работы с брендом:
    • цена, которая создавала спрос на продукт;
    • маржинальная политика, прозрачная для все канала реселлеров;
    • правила работы с каналом для партнера дистрибьютора;
  4. Проведен официальный запуск продаж продуктов Kaspersky Lab в стране с приглашением представителей СМИ, реселлеров (системные интеграторы, провайдеры, диллеры) и крупных клиентов;
  5. Локализовано производство коробочной версии продукта;
  6. Локализованы маркетинговые компании в СМИ и oффлайн;
  7. Создан сильный партнерский канал по всей стране;
  8. Постоянный совместный мониторинг работы партнера.

РЕЗУЛЬТАТЫ

  1. В первый год партнер выполнен план по выручке $250 000, в то время как планировал только $15 000;
  2. Двукратный ежегодный рост выручки компании на протяжении 5 лет, сегодня рост составляет 30% ежегодно;
  3. Партнер решает автономно большенство задач по продаже, установке, troubleshooting программного продукта в B2B сегменте клиентов;
  4. Первая и единственная реклама Kaspersky Lab на автобусах в мире;
  5. Сегодня это все ведущие банки и университеты страны защищены решениями Kaspersky Lab.

Оригинал кейса на английском языке

Благодарим за интерес!

В течение 1 рабочего дня мы обязательно с Вами свяжемся

Ошибка!

Попробуйте еще раз!