Партнерские продажи — это расширение и укрепление бизнеса с помощью партнерской сети. Основной принцип партнерства — равенство обеих сторон. Первый шаг к обеспечению этого условия должен сделать производитель, предоставив благоприятные условия для ведения бизнеса.

Типичная модель развития партнерской сети: производитель ищет партнера, который будет продавать, партнер ищет продукт, который будет продаваться.
В итоге ожидания обоих не оправдываются. Уникального продукта и условий о вознаграждении недостаточно.
Партнеры умеют удовлетворять только входящий спрос, и это нормально. А вот задача производителя не просто найти партнеров, а организовать продажи их силами.

Мотивация

Эффективные продажи в партнерской сети — это симбиоз, экосистема, работающая по принципу “все для всех”, что способствует взаимной устойчивости и росту. Поэтому, чем лучше условия компания предоставляет партнеру, тем успешнее его работа, а значит, тем больше выгода производителя.

Что можно сделать для повышения эффективности этого союза? Как мотивировать партнера самому продавать именно ваши решения?

Первое, что нужно помнить и чем руководствоваться: производитель продает решения партнерам, а не клиентам. Это существенная разница, отличающая типичные партнерские продажи от успешных.

Задача производителя не показать выгоды своего партнерского предложения, чем обычно оперируют менеджеры в компаниях, а продать решение таким образом, чтобы партнер сам хотел его продавать. Это возможно только тогда, когда есть четкое понимание что именно продаешь, кому, и какие потребности удовлетворяет этот продукт.

Задачи

Партнерские продажи, помимо продажи решения партнерам, должны помогать:

  • Решать задачи партнеров по достижению целей, в том числе помочь партнеру стать №1.

Насколько хорошо производитель знает задачи своих партнеров, свидетельствует их активный %, который должен быть выше 60%, и ежегодный рост прибыли компании, который должен быть 30% и более, в зависимости от емкости рынка и срока присутствия компании на нем.

  • Удовлетворять потребности клиентов партнера.

Важно понимать, что первым, к кому придет клиент с вопросами — это партнер.
Если производитель может помочь ему решить проблему клиента, не “уводя” последнего, это хорошо.
Если партнер может ответить на все ключевые вопросы клиента по продукту здесь и сейчас, что повышает лояльность клиента — это тоже хорошо.
Лучше этого могут быть только четко прописанные процедуры эскалации обращений, когда партнер знает, куда именно обращаться при определенной проблеме, и как быстро последует реакция производителя.

  • Снабжать партнеров лидами

Только разработав четкую систему постоянного снабжения всего канала лидами, компания получит лояльных партнеров. Партнеров, уверенных, что производитель не закрывает сделки напрямую или не отдает лиды одним, и ограничивая в этом других.

Принцип передачи лида

Хорошим примером служит реализация принципа передачи лида, когда в автоматизированной системе новые лиды доступны сразу нескольким партнерам. В ней отслеживается, кто из партнеров начал работу по лиду, а кто проигнорировал.

Важным элементом передачи лидов служит контроль обратных сделок. Если после получения лида и успешного закрытия сделки партнером он не приносит новую сделку сам, лиды перестают выдаваться ему на определенное время.

Также должен существовать отдел контроля качества, который проверяет работу  партнеров и удовлетворенность клиента.

Даже самые опытные и талантливые продавцы иногда не могут понять, как продавать продукт. Поэтому важно не просто передать лид, важно буквально за руку провести партнера по первым сделкам и отдать ему первую прибыль.

Такой тестовый режим позволит партнеру почувствовать себя увереннее и избежать ошибок, а также выявит возможные пробелы в системе продаж.

Если тренироваться на живом клиенте не вариант, стоит провести ситуационную игру — даже такой формат может быть очень полезен.

Итог: успешные партнерские продажи

Успешные партнерские продажи можно охарактеризовать следующими критериями:

  • Высокая активность партнеров в канале от 60-90%.
    Для справки, согласно последнему исследованию средний % активных партнеров 20-30%.
  • Формализованные процессы продажи.
    Формализация — это описание всего процесса продаж продукта, цикла и этапов сделки. Систематизация клиентов по типам, категориям, точкам входа и бизнес процессам.По проведенным агентством ABD исследованиям, российские и зарубежные ИТ-производители не формализуют процесс продаж для внутренних нужд. Это приводит к отсутствию понимания у партнеров как, кому и что предлагать. Типичные продажи сводятся к сравнению характеристик конкурирующих продуктов, обращению “к крутости бренда” и ценовой конкуренции. Это проигрышная политика.
  • Обучение и вовлечение.
    Развитие отдела продаж партнера — важная часть налаживания работы партнерской сети. Проведя формализацию процесса продаж, компании-производителю необходимо активировать своих партнеров, а это значит, обучить знаниям, как удовлетворять потребности клиентов при наименьших усилиях.

Зачастую компания-производитель готова обучать продавцов-партнеров продукту, его технологическим свойствам, не вникая в то, кого именно учит. Важно помнить, что у партнера свой бизнес, в котором не всегда продукт вашей компании на первом месте, и это задача производителя — напоминать о себе и мотивировать. Понимать размеры компании-партнера — потому что схемы продажи больших компаний  не работают на маленьких и наоборот. А также знать бизнес-процессы конкретного партнера — для достижения успеха процесс продаж продукта производителя должен быть интегрирован в партнерский.

Так, после проведения формализации и наладки корректного, не технического, обучения сейлов одного из клиентов ABD (его менеджеры поняли, как выявлять потребности клиента, ЛПР по продукту и как к нему заходить и другие важные детали), процент успешных сделок поднялся до 45%, прирост продаж за квартал составил 85%.

В этой статье описана лишь часть факторов, влияющих на развитие партнерской сети, но их гораздо больше. Узнать, что именно мешает вашему бизнесу расти и приносить прибыль, можно, пройдя аудит.

Благодарим за интерес!

В течение 1 рабочего дня мы обязательно с Вами свяжемся

Ошибка!

Попробуйте еще раз!