Мнение TOMASZ TUNGUZ, венчурного капиталиста из Redpoint Ventures

Когда стартапу делает предложение серьезная компания, это может быть очень волнующее время.
Иногда партнерство меняет траекторию развития стартапов. Иногда оно способно их раздавить. Обслуживая потребности более крупного партнера маленькой командой, стартап может лишиться времени на развитие самостоятельных проектов.

 

Для оценки перспективности партнерства в первую очередь необходимо проанализировать, будет ли партнерство в случае успеха стоить затраченных усилий (по сравнению с результатами самостоятельного роста за то же время).

 

Пример развития с дистрибьютором

Ниже приведена диаграмма роста стартапа. Голубым цветом отмечено увеличение базы пользователей с 50 000 пользователей в нулевой месяц и по +15% ежемесячно.

 

Предположим, что в первый месяц стартап подписал соглашение с дистрибьютором, который гарантировал ему рост на 10 000 пользователей ежемесячно в течение 2 лет. Но это потребует со стороны стартапа 9 месяцев работы по интеграции бизнес-процессов, внедрению маркетинговых кампаний и так далее.

Красный график — кривая прироста новых пользователей от дистрибьютора
Вначале прирост в 10 000 пользователей ежемесячно – это очень хорошо, практически 30% всей базы пользователей. Но год спустя партнерство приносит всего 7% новых пользователей. В общем итоге за 2 года партнерство дало 14% от общего числа пользователей. И ценность партнерства со временем падает.

 

Чистый прирост сети

Стоили ли 9 месяцев работы по интеграции полученного результата?

 

Один из способов ответить на этот вопрос – понять, какие технологические фичи или маркетинговые инициативы могли бы быть запущены за это время и оценить их влияние на рост.

 

Если наш стартап может расти еще на 1,5% в месяц быстрее при условии, что мы выделили время на маркетинговые инициативы за счет продукта, то за последующие три года пользовательская база будет почти вдвое больше. И рост останется под контролем стартапа.

Окажитесь там, где будет шайба

Принять решение заниматься или не заниматься развитием партнерских продаж сложно. Это и соображения роста ценности бренда, и доступ к новой, возможно, более прибыльной базе клиентов, и возможность усовершенствования технологических форм, и многие другие потенциальные выгоды.

 

Но прежде всего лучше сравнить то, что вы получите в случае успеха с партнером с тем, чего вы можете за это время достигнуть сами.

 

Комментарий от эксперта агентства Advanced Business Development Александра Гнатусина:

 

С учетом того, что далеко не каждый стартап может получить финансирование Redpoint, то и рост в 15% в месяц “светит” далеко не каждому. Я бы даже сказал, практически никому с учетом умения российских молодых и дерзких команд управлять бизнесом. Поэтому договоренности с партнером – это тот гарантированный спасательный круг, который позволит выжить компании и развиться до желаемого уровня.

 

Может быть, это произойдет через 5 лет, а не сразу. Однако, в случае самостоятельных продаж этого может вообще не произойти.

Благодарим за интерес!

В течение 1 рабочего дня мы обязательно с Вами свяжемся

Ошибка!

Попробуйте еще раз!