Мужичок лет под 60. Дядька хитрый – про таких говорят «шнырь» с завистью в голосе. Он действительно может решить многие вопросы и уболтать любого, причем оперируя аргументами. Работает в одной стране зарубежной, знакомы <с Александром Гнатусиным> уже более 15 лет.

Профессионал в дистрибьюции, каких мало на рынке. Если дать ему условия, он землю роет, чтобы был результат.

Вот он добился хороших, даже фантастических, результатов с одним из продуктов. Он фактически занял монопольно рынок – конечно же при поддержке вендора в первые 3 года становления бизнеса. Потом условия стали ухудшаться, когда вендор почувствовал «вкус крови» или запах денег.

Мужичок, сделав состояние, решил перевезти семью в более благополучную страну, открыл там представительство… И вот тут пришел первый облом. Руководитель региона не дал ему разрешения, даже учитывая его показатели и лояльность, представлять продукт в новой стране. Там уже копали местные дистрибьюторы, страшно было менять сложившуюся систему. Хотя они, мягко говоря, плохо справлялись со своими задачами, о доминировании на рынке не приходилось и говорить. Бизнес же в первой стране продолжал работать стабильно.

Он проявил и тут все свое мастерство переговоров, попытался решить полюбовно вопрос о продажах решения вендора в новой стране. Увы, безрезультатно. «Когда достигаешь определенных результатов в бизнесе и находишься в том возрасте, когда дети уже учатся в колледже, такие выходки со стороны кажутся по меньшей мере странными», – думал он.

Что ему оставалось? «Шнырь» взялся, используя весь свой опыт и навыки, развивать нового вендора в новой стране. Скажу сразу, конкурента. Да, продукт не так хорош. Да, поддержка не такая, как была даже в первые 3 года. Да, условия не такие. Лидера рынка не сделать, он это сразу понимал, но лучше что-то чем ничего.

И вот, развивая продажи решений этого вендора, он понял, что звезд с неба не будет. И начал работать над одной единственной сделкой «на миллион» с крупнейшим госзаказчиком, используя все свои навыки переговоров, втирания в доверие, харизму и подкуп.

Он добрался до цели. Наглость берет города.

В новой стране его предыдущий вендор давным-давно заключил сделку с крупной государственной конторой на пару сотен тысяч пользователей. Это было старое дело, уже давно отгремели фанфары success story. А вот наш «шнырь» помнил про это. И он стал обрабатывать эту сделку. Он вышел на самый верхний уровень. Сделка была заключена.

Мало того, что «шнырь» смог продать другой продукт, он расширил заказ с сотен тысяч до пары миллионов лицензий, покрывая всю страну решениями конкурента.

«Да, новый вендор – это вендор одной сделки… Поддержки нет, продажи строить сложно… Одна сделка – и потом можно сидеть и отдыхать на Гавайях,» – думал он. Однако, ему нужно было отомстить вендору. За то, что ему не дали продолжить то, что он делал хорошо… то, за что его многократно награждали как лучшего из лучших.

Вот так ошибки топов, держащихся за привычное и не желающих мыслить о развитии родной компании, могут погубить любого вендора.

Бизнес, ничего личного.

Благодарим за интерес!

В течение 1 рабочего дня мы обязательно с Вами свяжемся

Ошибка!

Попробуйте еще раз!