TimeInformer: Развитие партнерской сети по продажам — пошаговая инструкция по увеличению среднего чека в 2 раза

Предыстория

Прямые продажи продукта TimeInformer не привели к ощутимым финансовым результатам.

Было принято решение о создании партнерской программы.

После ее запуска отдел прямых продаж продолжал существовать в течение года для плавного перехода от одной модели к другой.

Такая гибридная модель также не привела к финансовому успеху.

Было принято решение отказаться от нее в пользу партнерских продаж.

Цель

Цель: увеличение прибыли компании SearchInform от продаж продукта по учёту эффективности работы сотрудников TimeInformer.

Задачи проекта:

  • перевести продажи продукта в партнерский канал;
  • прогнозируемый и регулярный рост продаж TimeInformer.

План реализации

  1. Аудит партнерской инфраструктуры;
  2. Стратегическое планирование развития направления партнерских продаж;
  3. Разработка проектной документации:
    • партнерская программа;
    • методологические материалы для партнеров;
    • внутренние регламенты, описывающие бизнес-процессы работы с партнерами и взаимодействия между подразделениями;
  4. Разработка методологии и материалов для выстраивания системы обучения партнеров;
  5. Построение партнерской сети компании: поиск, развитие, вовлечение и мотивация партнеров.

Сложности

После проведения аудита были выявлены следующие факторы, негативно влияющие на рост продаж:

  1. Не определена ЦА;
  2. Отсутствует позиционирование бренда на рынке;
  3. Отсутствие спроса на продукт производителя на рынке (brand awareness);
  4. Низкий средний чек сделки при высокой стоимости привлечения клиента;
  5. Новое решение для рынка — сейлы реселлеров никогда не продавали подобных; решений, таким образом, у них отсутствую знания в данном вопросе;
  6. Ограничения в маркетинговых ресурсах компании;
  7. Отсутствие вовлеченности партнеров;
  8. Отсутствие сервиса по поддержке партнерских продаж (продукт партнеры продавали сами, производитель ожидал прибыли).

Этапы реализации

Обучение и вовлечение сотрудников партнера:

  1. В рамках практического курса по продажам продукта сформирована понятная методика работы с клиентом, обеспечивающая максимальную конверсию из лида в закрытую сделку — это ускорило начало продаж через партнерский канал;
  2. Организована передача запросов потенциальных клиентов производителя партнеру и совместное закрытие первых сделок — это улучшило качество сделок и укрепило уверенности партнеров в продукте.

Мотивация:

  1. Разработано уникальное УТП партнерской программы, открывающее дополнительные возможности развития бизнеса партнеров по направлениям, не связанным с продажами TimeInformer — это упростило процесс продаж для партнеров и повысило их лояльность;
  2. Разработан бизнес-план запуска отдельного направления по продажам TimeInformer — это ускорило старт партнерских продаж.
  3. Разработано и упаковано “коробочное” мероприятие для совместного проведения с партнером на условиях соинвестирования — это создало рыночный спрос на продукт и предоставило заработок на продажах по итогам проведенного мероприятия.

Результаты

  1. Первые продажи через партнерский канал реализованы через 6 месяцев с момента старта проекта, с учетом низкого маркетинга производителя;
  2. Двукратный ежемесячный рост продаж с первого месяца продаж партнеров;
  3. Средний чек сделки увеличен в 2 раза;
  4. Приток новых клиентов увеличен на 30% за 9 месяцев продаж через партнерский канал;
  5. Кол-во клиентов, привлеченных партнерами, превысило кол-во клиентов, которые привлекал отдел прямых продаж;
  6. Разработана эффективная модель работы региональных команд во всех федеральных округах РФ, позже она была принята в качестве корпоративного стандарта.

104
0

Благодарим за интерес!

В течение 1 рабочего дня мы обязательно с Вами свяжемся

Ошибка!

Попробуйте еще раз!