Предыстория

Softpoint существовала на рынке более 10 лет — компания-разработчик с собственным отделом продаж, т.е., продукты реализовывались напрямую. Команда продаж, за исключением собственника и технического директора, менялась очень часто — техническая экспертиза остальных специалистов росла медленно в силу сложности продаваемого решения.
В последние 3 года Softpoint разработала и вывела на рынок сложный B2B Enterprise и Large SMB продукт, ставший номинантом Microsoft — успешное решение, пользовавшееся спросом на рынке. Производитель принял решение увеличить его продажи путем создания партнерского канала для России и зарубежья.

Цель

Цель: увеличить прибыль Softpoint за счет масштабирования продаж IT-решения в партнерском канале.

Задачи:

  • перевести продажи продукта в партнерский канал;
  • вывод продукта на новые рынки России, СНГ и зарубежья;
  • прогнозируемый и регулярный доход от продаж продукта Softpoint.

План реализации

  • Аудит продуктового предложения, которое компания может сделать партнерам;
  • Аудит процессов работы отдела продаж;
  • Составление плана развития партнерского канала;
  • Создание дизайна партнерского канала с нуля;
  • Перевод продаж в партнерский канал.

Сложности

  • Отсутствие маркетинговой составляющей продукта;
  • Отсутствие обучению продукту и его продажам;
  • Отсутствие формализованной документации — вся информация по решению и его продажам передавалась из уст в уста;
  • Продукт Softpoint — не “коробочное” решение — сложно продавать без специальной технической подготовки;
  • Неопределенность ЦА;
  • Отсутствие позиционирования бренда (компания была известна как продавец, а не вендор. Потенциальные партнеры боялись перехвата лидов и неполучения своего дохода);
  • Отсутствие brand awareness, product awareness;
  • Отсутствие УТП;
  • Саботаж, непредоставление необходимой информации сотрудниками компании из опасения потерять свой доход при переходе компании на партнерскую модель продаж;
  • Отсутствие тех. поддержки — только один сотрудник обрабатывал автоматически собранные данные и, с увеличением нагрузки, качество его работа стало падать.

Этапы реализации

  • Первичный аудит по 8 критериям;
  • Стратегическое планирование развития партнерских продаж, в которое вошли:
    • Создание дизайна партнерского канала с нуля;
    • Создание спроса;
    • Дорожная карта проекта;
  • Адаптация продукта под продажи через партнерский канал, в том числе:
    • бизнес план,
    • упаковка решения (вид, стиль, сайт компании и пр. Особенность заключалась в том, что решение целиком проставлялось в электронном виде. Это было непросто, потому что весь продукт был в электронном виде. Был сделан сертификат в pdf с информацией о компании, продукте, сроком действия и ключом.
  • Проектная и методологическая документация:
    • Описание продукта;
    • УТП;
    • Выгоды и преимущества;
    • Потребности ЦА.
  • Маркетинговая стратегия:
    • Позиционирование;
    • PR;
    • Реклама.
  • Стратегия создания учебного центра для обеспечения непрерывного обучения клиентов и партнеров;
  • Стратегия работы с партнерами:
    • Поиск и рекрутинг партнеров;
    • Обучение и вовлечение;
    • Разработка ценовых и маржинальных условий для партнёров.
  • Информирование клиентов о введении партнерской программы;
  • Создание партнерского отдела компании и технологии его работы:
    • Сформирована такая система мотивации, при которой существующие специалисты заинтересованы в развитии партнерского канала и готовы к передаче своих знаний и опыта. Их компетенции позволяли обучать партнеров продукту, что помогало его продавать, и увеличивать прибыль;
    • Поставлены цели, задачи, сферы ответственности и сроки для каждого специалиста;

Особенности

  • Обновлена стратегия лицензирования: разработана lifetime-лицензия для получения ежегодной, а не единовременной прибыли;
  • Для партнеров, пользующихся 1C, решение Softpoint было дополнительным продуктом — возможность продавать продукцию с высоким чеком стала мотиватором для партнеров.
  • Отдел прямых продаж занимается лидогенерацией, помогая закрывать сделки через партнеров — это повышает лояльность новых партнёров.
  • Бангл-продажи microsoft и sql.

Результат

  • Первые продажи через партнеров с 4 месяца от начала работы;
  • Двукратный ежемесячный рост;
  • Увеличение среднего чека сделки через партнеров вдвое;
  • Рост партнерской сети с нуля до 150 партнеров — хороший охват по России;
  • Приток клиентов — порядка 50% за счет увеличения партнерской сети.

Благодарим за интерес!

В течение 1 рабочего дня мы обязательно с Вами свяжемся

Ошибка!

Попробуйте еще раз!