Основателю глобальной корпорации и долларовому миллиардеру Ричарду Девосу  один из членов совета директоров предложил изменения, которые позволят сэкономить миллионы долларов на доставке товаров.

В ответ на его легкомысленное заявление “Мне все равно, мне не нужно больше денег”, топ-менеджер сказал: “Отлично, но деньги нужны мне”.

 

Процветать вместе с преуспевающей компанией – вот чего хотят ваши сотрудники, клиенты и партнеры.

Как заставить их поверить в то, что ваша компания будет преуспевать и что они не лишатся шанса на успех, вкладывая в ваш бизнес свои ресурсы?

Для этого существуют объективные исследования, одно из которых в конце 2016 года провело агентство Advanced Business Development. Специалисты агентства исследовали 60 российских ИТ-компаний  – производителей программного обеспечения, чья модель продаж связана с построением партнерской сети.

Задача ИТ-производителя в такой бизнес-модели, по мнению ABD – сделать счастливыми партнеров, а они уже принесут компании прибыль. Аналитики ABD искали подтверждения этому тезису в бизнес-показателях компаний, и нашли.

В тексте рейтинга (pdf) мы приводим обоснование, как заложенные в шкалу оценки критерии влияют на развитие бизнеса ИТ-производителей.

 

Зачем вам нужен рейтинг партнерских программ

  1. Если вы – партнер (ИТ-интегратор, дистрибьютор или реселлер)
    Рейтинг партнерских программ создается впервые. Участники ИТ-рынка смогут увидеть, кто из российских вендоров наиболее открыт к диалогу и готов вкладываться в развитие партнеров. Потребность в развитии новых направлений есть всегда, потому с помощью рейтинга можно определиться с пулом потенциально интересных производителей
  1. Если вы – участник рейтинга
    Каждый участник сможет не только увидеть свое место в рейтинге среди других ИТ-производителей, но и получить конкретные рекомендации по улучшению состояния партнерской сети.
    Все участники исследования были поделены на группы в зависимости от уровня привлекательности партнерской программы:
Группа 1. ЛИДЕРЫ
  1. Terrasoft
  2. Docsvision
  3. Kaspersky Lab
  4. Смарт-Софт
  5. AmoCRM

 


Группа 2. СТРАТЕГИ
  1. SearchInform
  2. Интеллект-Резерв (IQR)
  3. ПрофИТПроект (KPI Monitor)
  4. DIRECTUM
  5. InfoWatch
  6. ELMA


Группа 3. ПЕРФОРМЕРЫ
  1. IIKO
  2. Код безопасности
  3. МФИ Софт
  4. BaseGroup Labs
  5. TrueConf
  6. Мотив
  7. Стахановец
  8. CrocoTime
  9. Solar Security

Рекомендации для групп есть в тексте рейтинга. Бонусом каждая компания-участник получит индивидуальные рекомендации по электронной почте.

  1. Если вы – ИТ-производитель, не участвовавший в рейтинге
    В тексте рейтинга приводится список из 82 вопросов вместе со шкалой баллов, по которой оценивались участники. Каждый ИТ-производитель сможет оценить состояние своей партнерской сети по этому мини-опроснику и при необходимости заказать полноценный аудит, который проводится по 500 метрикам авторской технологии Advanced BizDev®.

Если вы хотите участвовать в рейтинге-2017, напишите нам на 1@advancedbizdev.ru.

 

3 must-have партнерских программ (ПП)

Проведя исследование, мы нашли 3 элемента ПП, которые драйвят бизнес.

1. Компенсация за создание длительных отношений с клиентом по продукту

10 компаний (50% участников рейтинга) предлагают партнерам компенсацию за создание длительных отношений с клиентом по продукту.

В этом случае партнеры дополнительно мотивированы работать с клиентом на продление соглашений, up-sale, cross-sale. Это укрепляет лояльность клиента к бренду и повышает значимость партнера как доверенного советника, который постоянно предлагает какие-то полезные идеи.

Почему Must Have: Благодаря такому подходу повышается лояльность бренду и партнеров, и клиентов. Прибыль вендора растет без дополнительных расходов на рекламу.

 

2. Сильная коммуникация, “продающая” сотрудничество с вендором

8 компаний имеют % активных партнеров выше 25% — это выше среднего показателя по рейтингу. Характерное отличие таких компаний: сотрудники демонстрируют заинтересованность в партнерах, в том числе, новых. Это касается и умения рассказать о выгодах партнерства по телефону, и оперативная коммуникация в почте.

Почему Must Have: Продавая партнерство как услугу, вендор тем самым поддерживает вовлеченность партнеров на высоком уровне без дополнительных затрат с самого начала сотрудничества.

Примечание. Активные партнеры – партнеры, совершившие хотя бы одну продажу в течение 2016 года.

 

3. Очное обучение по продукту

7 из 8 компаний с активностью партнеров выше средней (>25%) проводят очные продуктовые тренинги. Рассказать о продукте можно и на вебинаре, но живое общение было, есть и будет самым эффективным инструментом налаживания теплых взаимоотношений между вендором и партнерами. Для вовлечения партнеров в продажи вашего продукта мало рассказать о функционале решений. Важно передать позиционирование, корпоративный дух, вызвать позитивные эмоции.

При этом, необязательно иметь большой бюджет на мероприятие. Можно обычный семинар переделать под формат “обучение + развлечение” с помощью геймификации (edutainment). Знания по продукту преподносить не в скучном лекционном, а в игровом формате. Затраты на организацию те же, а вовлеченность на порядок выше.

Почему Must Have: Партнеры охотнее будут продавать продукт того вендора, а) ценности которого они разделяют и б) который им нравится на эмоциональном уровне.

Чтобы получить больше информации об исследовании:

  • Прочитайте официальную версию рейтинга на портале TAdviser
  • Скачайте расширенную версию рейтинга — с рекомендациями Александра Гнатусина (pdf)

Или закажите аудит своей партнерской программы и получите индивидуальные рекомендации.

Заказать аудит по 500 метрикам

 


511
0

Благодарим за интерес!

В течение 1 рабочего дня мы обязательно с Вами свяжемся

Ошибка!

Попробуйте еще раз!